McKinsey: Sådan bygger du en unicorn

Sebastian Kjær
november 11, 2022

Sebastian Kjær

@sebastian

Med 100 unicorns analyseret har McKinsey fundet frem til ”De Fem T’er”, som skaber hurtigvoksende, succesfulde unicorns – og som både unge startups og etablerede virksomheder kan lære af.

Unicorns er ofte omgærdet af mystik. Noget med en vild idé, et ung geni som droppede ud af studiet og efter et par hårde pivoteringer satsede alt – og til sidste lykkedes i stor stil.

Konsulentvirksomheden McKinsey har midlertidig sat sig for at afmystificere de hurtigtvoksende virksomheder og adskilde myte fra fakta. Det har Leap by McKinsey gjort ved at analysere 100 unicorns, interviewe ti succesfulde VC’s og business angelsEn angel investor er en velhavende person, der tilbyder penge, mentorskab og ekspertise til start-ups og nystartede virksomheder. De påtager sig risici for et ... More og destilleret deres opdagelser til ”De Fem T’er” som virkelig betyder noget, hvis et startup vil opnå den helt store succes: Teams, Total Adressable Market, Timing, Teknologi og Traction.

1) Teams: Geniet er en myte

Fortællingen om den visionære CEOCEO betyder Chief Executive Officer og er den øverste leder i en virksomhed, ansvarlig for den overordnede strategi og ledelse. CEO’en rapporterer normalt ti... More, som er årsagen til succes er fremtrædende i startupmiljøet, hvor personer som Steve Jobs og Elon Musk dyrkes som rockstjerner.
Hos investorerne hedder logikken, at man investerer i mennesker (i flertal) frem for virksomheder – særligt på det helt tidlige stadie. Men hvordan vurderer man så, om det team, man er ved at satse på, er det rette?

Ifølge analysen fra McKinsey er det enlige geni, som droppede ud af highschool, et helt forkert ideal. Analysen viser nemlig, at 3 ud 4 unicorns har to eller flere stiftere, 70 procent har en højere universitetsgrad og 4 ud af 5 har erhvervserfaring.

Selvom Mark Zuckerberg droppede ud og blev milliardær, betyder universitetsuddannelser altså stadig utrolig meget: Mere end 95 procent af unicorn-stifterne havde en akademisk uddannelse bag sig.

2) Total Addressable Market (TAM): Markedet skal være i vækst

Det er svært at lave en stor succes på et lille marked. Markedet, som startup-løsningen sigter imod, skal være stort – og helst i vækst. Her forudser analysen blandt andet, at industrien vil vokse til et marked på 250-300 mia. dollars i 2030, mens transportsektoren vurderes at blive 2.300-2.700 mia. dollars værd.

Mindre markeder kan dog også være interessant for startups, hvis bare der er et stort potentiale for disruption. Selvom AI og big data er relativt små markeder i dag, er 16 af de 100 unicorns, som er analyseret, vokset ud af netop disse markeder.

3. Timing: For tidligt, for sent eller helt perfekt?

Det er efterhånden blevet almen startup-visdom, at team og eksekvering er vigtigere end ideen. Til gengæld taler vi sjældent om, hvor vigtig timingen er.

Skype var ikke den første virksomhed, som tilbød videoopkald over nettet. Men de ramte et tidspunkt i markedet, hvor der blandt andet var tilpas hurtigt internet hos tilpas mange mennesker til, at væksten eksploderede. Omvendt er det svært at gå ind i markedet for videokald i dag, hvor forretningsmodellen er bevist – men et hav af konkurrenter som Google, Micorosft og Zoom kæmper om de samme brugere.

Derfor taler VC’s også et ”Guldlok”-punkt, hvor løsningen er så ny, at den er 2-3 år foran konkurrenterne – men omvendt ikke så radikalt ny og langt foran markedet, at virksomheden dør inden brugerne opgaver, hvor genial løsningen er.

4. Teknologi: Kan den løsningen skalere?

Skal virksomheden bliver stor, er det afgørende, at den effektivt kan gå fra at sælge hundredevis til millioner af produkter – uden at sande til undervejs. Og her er teknologi ofte afgørende.

Ifølge analysen driver software skalering. For hurtig vækst er ikke noget værd, hvis ikke softwaren er klar til at tage imod de mange nye kunder i butikken.

5. Traction: Er der en klar vej til profit?

Startups med venture kapitalBrændstof til startups' raketrejse. Venture kapital er professionelle investorer, der skaber puljemidler til at søge innovation og til at være mentorer. Det ... More i ryggen prioriterer ofte vækst over profit i en lang årrække, fordi det vigtigste er at kapre så store markedsandele som muligt inden konkurrencen bliver for hård.

Omvendt er det vigtigt at kunne se, hvordan virksomheden kommer til at tjene penge på sigt. Og ifølge McKinsey er svaret her, at virksomheden skal løse et problem på et unik måde – ikke bare starte med en ide eller et produkt, som de forsøger at få til at passe ind i markedet.